El marketing basado en cuentas, o Account-Based Marketing (ABM, por sus siglas en inglés), se ha consolidado como uno de los pilares fundamentales del marketing B2B en los últimos años. El enfoque del ABM radica en priorizar la calidad sobre la cantidad, lo que implica centrar los esfuerzos en un grupo selecto de cuentas clave y construir relaciones profundas y de largo plazo con ellas.
Sin embargo, el año 2025 plantea un entorno más competitivo, impulsado por la tecnología y los cambios en las expectativas de los consumidores, que requiere la evolución de las estrategias ABM. Las empresas B2B deben adaptarse para mantenerse relevantes y responder a las nuevas demandas del mercado con el ABM. A continuación, MoodWebs te guía en las tendencias para el ABM este 2025.
Hiperpersonalización impulsada por la inteligencia artificial (IA)
La personalización siempre ha sido uno de los fundamentos del ABM, pero en 2025 alcanzará niveles nunca antes vistos. Con el desarrollo continuo de la inteligencia artificial, los equipos de marketing serán capaces de crear experiencias totalmente personalizadas para cada cuenta mejorando el ABM.
A través de la IA, será posible no solo identificar datos demográficos básicos, como el tamaño o la industria de la cuenta, sino también analizar comportamientos predictivos y datos contextuales en tiempo real en favor del ABM. De esta manera, los mensajes, contenidos y ofertas serán diseñados específicamente para las necesidades de cada cuenta, basándose en información detallada sobre sus desafíos actuales, el historial de compras, e incluso las conversaciones previas con los equipos de ventas.
Un ejemplo de esta evolución podría ser la capacidad de generar propuestas personalizadas con ABM no solo a partir de la información básica de una cuenta, sino anticipándose a las decisiones que esa cuenta podría tomar en el futuro, mejorando así la relevancia de las interacciones con los clientes. Esta hiperpersonalización se convertirá en un factor decisivo en la efectividad de las campañas ABM, ya que los mensajes se ajustarán de manera más precisa a los intereses y las necesidades de las cuentas clave.
Integración de plataformas y ecosistemas tecnológicos
A medida que el 2025 avanza, una de las tendencias más relevantes será la integración de diversas plataformas y herramientas tecnológicas que facilitarán una ejecución más eficaz de las estrategias ABM. Empresas como HubSpot, Salesforce o 6sense, que ya ofrecen módulos conectados con CRM, serán aún más integradas con soluciones de automatización y análisis predictivo más robustas. Este avance permitirá a los equipos de marketing y ventas crear un ecosistema tecnológico completamente interconectado para gestionar mejor las cuentas clave repotenciando el ABM. En lugar de trabajar con plataformas aisladas el ABM, las organizaciones podrán centralizar todos los puntos de contacto de una cuenta, como interacciones en LinkedIn, actividad web, e interacción con correos electrónicos.
El objetivo de esta integración no será solo capturar nuevos leads, sino también construir una visión integral de cada cuenta, lo que permitirá a las empresas anticiparse mejor a las necesidades y comportamientos de las cuentas clave, y diseñar estrategias personalizadas más efectivas siguiendo el ABM. La integración también contribuirá a mejorar la eficiencia operativa, ya que se podrán centralizar todos los esfuerzos de marketing y ventas en un solo lugar.
Alineación absoluta entre marketing y ventas
Uno de los mayores desafíos de las estrategias ABM ha sido la alineación entre los equipos de marketing y ventas. Sin embargo, en 2025, la colaboración entre estos dos departamentos se convertirá en un aspecto aún más crítico favoreciendo el ABM.
La tecnología permitirá la creación de un flujo de trabajo continuo de datos e información entre los equipos, de manera que las decisiones puedan tomarse de forma más ágil y coordinada en favor del ABM. Las reuniones tradicionales, como las mensuales o las quincenales, quedarán obsoletas, y la comunicación y el intercambio de insights entre ventas y marketing ocurrirán en tiempo real.
Esto permitirá una ejecución más fluida de las campañas ABM y, sobre todo, aumentará las probabilidades de cerrar negocios importantes, ya que ambos equipos estarán trabajando de manera más alineada, compartiendo tanto las metas como los datos estratégicos. La implementación de alertas en tiempo real sobre el comportamiento de las cuentas permitirá que los equipos respondan rápidamente a las señales de interés, generando acciones más ágiles que fortalecerán las relaciones con las cuentas clave de ABM.
Contenidos diseñados para ser distribuidos, no solo creado
A medida que avanzamos hacia 2025, se hará evidente que producir contenido atractivo ya no será suficiente. Las empresas necesitarán diseñar contenido enfocado a ser distribuido y llegar de manera efectiva a las personas adecuadas dentro de cada cuenta de ABM. Este enfoque de contenido ABM distribuido tomará relevancia en diversas formas, como microvideos personalizados, contenido interactivo como calculadoras de ROI adaptadas a cada cuenta, y webinars o podcasts diseñados exclusivamente para audiencias muy específicas.
Por ejemplo, en lugar de crear un único video o material de marketing, se segmentará a los públicos de acuerdo con su rol dentro de la organización y se les enviará contenido adaptado a sus intereses específicos, centrándose en el ABM. Un CEO podría recibir un mensaje diferente al de un CFO, incluso si ambos pertenecen a la misma cuenta. Esta segmentación y personalización del contenido ABM será clave para garantizar que las interacciones sean relevantes y efectivas.
ABM multicanal y multidepartamental
En 2025, las estrategias ABM ya no se limitarán a marketing y ventas. Para que estas estrategias ABM sean efectivas, será fundamental la colaboración de diferentes departamentos dentro de la organización, como servicio al cliente, desarrollo de producto y otros.
Por ejemplo, los equipos de producto podrán ofrecer demostraciones personalizadas para cuentas clave o incluso adaptar soluciones freemium para satisfacer mejor las necesidades de los clientes, mientras que los equipos de servicio al cliente podrán anticipar las dudas o objeciones comunes que puedan surgir en relación a esas cuentas, como estrategias ABM.
Los canales también se diversificarán, y aunque LinkedIn seguirá siendo un canal clave, las estrategias ABM exitosas de 2025 incluirán plataformas como WhatsApp, Slack o incluso comunidades privadas creadas específicamente para las cuentas clave. Esta expansión de los canales de comunicación ABM permitirá una mayor cercanía y frecuencia de interacción con las cuentas, lo que fortalecerá las relaciones y mejorará la eficacia de las campañas.
Medición más allá de los leads
Una de las mayores transformaciones en la medición del éxito de las campañas ABM será la forma en que se evaluarán los resultados. Ya no será suficiente contar cuántos leads se han generado o cuántas reuniones se han agendado. En lugar de medir solo la cantidad, el enfoque ABM se trasladará a evaluar el engagement por cuenta, el crecimiento dentro de las cuentas existentes y la reducción del ciclo de vida de los clientes.
Por ejemplo, el éxito de una campaña ABM se medirá evaluando cuánto se ha involucrado una cuenta en las interacciones con la marca, cómo ha crecido el valor dentro de las cuentas existentes y si se han acortado los tiempos de conversión gracias a la personalización y la anticipación de las necesidades de los clientes. Este enfoque permitirá a las empresas medir el impacto real de sus estrategias ABM en términos de relaciones y rentabilidad a largo plazo.
Sostenibilidad y propósito como diferenciadores clave
En 2025, las expectativas de los clientes estarán mucho más centradas en el propósito y los valores que las empresas representan. Las estrategias ABM deberán incorporar estos aspectos de manera auténtica, mostrando no solo los beneficios comerciales de las soluciones ofrecidas, sino también alineándose con causas como la sostenibilidad, la inclusión y la responsabilidad social. Las cuentas clave ABM buscarán trabajar con empresas que compartan sus valores y se alineen con sus objetivos a nivel social y medioambiental.
Para las empresas que deseen destacarse en el competitivo mundo B2B, incorporar un enfoque centrado en los valores se convertirá en una estrategia esencial ABM. Esto implicará no solo tener productos o servicios que resuelvan los problemas de las cuentas clave ABM, sino también demostrar un compromiso genuino con la sostenibilidad y las cuestiones éticas. Además, las empresas tendrán que ser más transparentes en cuanto a sus prácticas comerciales y estar dispuestas a rendir cuentas sobre su impacto social y medioambiental.
El cambio en el proceso de compra B2B
El proceso de compra en el entorno B2B ha experimentado una evolución significativa en los últimos años. Los compradores ya no dependen únicamente de los representantes de ventas para obtener información sobre productos o servicios; en su lugar, realizan su propia investigación, comparan diversas opciones y buscan asesoramiento de sus colegas y comunidades en línea.
Esto ha llevado a que los ciclos de compra se alarguen y que las decisiones de compra involucren a más personas dentro de las organizaciones, lo que hace necesario un enfoque más segmentado y personalizado en el marketing, como el ABM. Este cambio en el comportamiento de compra hace que el ABM sea aún más relevante, ya que permite a las empresas atender las necesidades y preocupaciones específicas de cada parte interesada dentro de una cuenta clave, personalizando los mensajes y las soluciones de manera más efectiva que nunca.
Las empresas que logren adaptar sus campañas ABM para que cada miembro de la organización objetivo reciba contenido relevante y valioso, tendrán una ventaja significativa en la conversión y fidelización de sus cuentas. El proceso de compra también se ha digitalizado de manera significativa, con plataformas en línea y herramientas de investigación cada vez más utilizadas para facilitar las decisiones, favoreciendo el ABM.
Para un correcto ABM, las empresas deben estar presentes en todos los puntos de contacto digitales, asegurando que las cuentas clave reciban la información que necesitan en el momento adecuado, ya sea a través de recursos interactivos, herramientas de autoevaluación o contenido educativo.
La revolución del marketing basado en datos
Con el auge de los datos en la era digital, el marketing B2B está siendo revolucionado por el análisis de datos y las herramientas de automatización. Las empresas ahora tienen acceso a una cantidad masiva de información sobre sus cuentas objetivo, desde datos básicos firmográficos hasta comportamientos en línea y retos empresariales específicos. Esta información permite a los profesionales de marketing crear campañas ABM altamente personalizadas, ajustadas a las necesidades y puntos débiles de cada cuenta.
Las herramientas de análisis predictivo, alimentadas por algoritmos avanzados, serán clave para el ABM y para identificar las cuentas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, lo que permitirá a las empresas enfocar sus esfuerzos de manera más precisa y efectiva. Este marketing basado en datos ABM también mejorará la asignación de recursos, ya que las empresas podrán identificar las cuentas con mayor potencial y concentrar sus esfuerzos en ellas, maximizando el impacto de sus estrategias y asegurando un retorno de inversión superior.
Además, la recopilación de datos para ABM permitirá realizar un seguimiento continuo del comportamiento de las cuentas, lo que facilitará la anticipación de futuras necesidades y la creación de estrategias más flexibles y adaptadas a los cambios en las demandas del mercado.
Enfoque en el valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
Además de captar nuevos clientes, las empresas deben enfocarse en maximizar el valor a largo plazo de sus relaciones con las cuentas existentes. El ABM desempeña un papel crucial en este aspecto, ya que permite cultivar relaciones profundas y personalizadas que incrementan la fidelidad del cliente y fomentan oportunidades de ventas cruzadas y upselling.
El aumento del CLV será un indicador clave del éxito de las estrategias ABM, ya que muestra cómo las empresas no solo están adquiriendo nuevos clientes, sino también construyendo relaciones a largo plazo que generan ingresos recurrentes y sostenibles. La personalización continua y la atención a los detalles específicos de cada cuenta del marketing ABM, a lo largo del ciclo de vida del cliente, facilitará la identificación de nuevas oportunidades de negocio dentro de las cuentas existentes.
Además, las empresas estarán más enfocadas en proporcionar un valor constante durante toda la relación con el cliente, según el ABM, en lugar de centrarse exclusivamente en la venta inicial. Este enfoque ABM permitirá que las cuentas clave sigan siendo rentables durante mucho más tiempo y ayuden a consolidar una base de clientes leales y satisfechos.
El futuro del ABM está lleno de oportunidades y desafíos. La tecnología seguirá evolucionando, y con ella, las estrategias ABM se volverán cada vez más sofisticadas, centradas en la personalización y la eficiencia. La clave para el éxito del ABM será adoptar estas nuevas herramientas y enfoques, y estar dispuestos a evolucionar con las demandas cambiantes del mercado.
Aquellas empresas que logren integrar la inteligencia artificial, el análisis predictivo, y una colaboración más estrecha entre marketing y ventas estarán en una posición privilegiada para aprovechar todo el potencial del ABM y mantenerse a la vanguardia en un entorno competitivo.
Este cambio de paradigma en el marketing B2B transformará las relaciones con los clientes, convirtiendo al ABM en un motor estratégico de crecimiento. Las empresas que inviertan en estas nuevas tendencias ABM estarán mejor posicionadas para prosperar y conseguir resultados medibles que no solo respondan a las necesidades actuales de los clientes, sino que anticipen sus deseos futuros.
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